Parte 1
1. São persistentes.
Vender ou gerir um negócio como meio de vida, requer uma tremenda carga de persistência. Os obstáculos aparecem-nos pela frente de uma forma regular. Mas é o que você faz quando encontra estes obstáculos / barreiras que determinam o seu nível de sucesso. Creio que foi Brian Tracy que disse que uma pessoa encontra o obstáculo mais desafiante imediatamente antes de atingir o seu objectivo. As pessoas de maior sucesso aprenderam a enfrentar os obstáculos que lhe aparecem no caminho. Procuram novas soluções. São tenazes. Recusam-se desistir.
2. Pessoas de Vendas de Sucesso são ávidas por objectivos. Sabem o que querem atingir e planeiam como chegar lá. Certificam se que os objectivos são específicos, motivantes, atingíveis embora desafiantes. Relevantes para a sua situação pessoal e enquadrados no tempo. Vizualizam o seu alvo, determinam como vão atingir o objectivo, e têm acções e actividades diariamente.
3. Grandes Pessoas de Vendas fazem perguntas de qualidade. Os melhores vendedores fazem aos seus clientes e “prospects” muitas perguntas de qualidade para determinar em profundidade a sua situação e as suas necessidades de compra. Eles sabem que o meio mais eficaz para apresentar o seu produto ou serviço é descobrindo os objectivos do cliente, as suas preocupações e hesitações. Isto permite discutir (e responder a objecções) os benefícios e características dos seus produtos e serviços que mais relevância têm para cada cliente.
4. Vendedores de Sucesso Ouvem. A maior parte dos vendedores fazem uma pergunta aos seus clientes e depois dão a respectiva resposta, ou continuam a falar em vez de esperarem pelas respostas. Grandes vendedores sabem que os clientes lhes dirão tudo o que precisam saber se lhes for dada a oportunidade e tempo. Eles fazem as perguntas e ouvem cuidadosamente as respostas, muitas vezes tomando notas e fazendo resumos da sua compreensão dos comentários dos clientes, o que cria muita empatia. Eles sabem e aprenderam que o silencio é de ouro.
5. Vendedores de Sucesso são apaixonados. Adoram a sua empresa e transparecem o seu orgulho quando vendem os seus produtos ou serviços. Quanto mais apaixonado for pela sua carreira, maiores as suas probabilidades de sucesso. A razão para isto é simples – quando gosta muito daquilo que faz você vai pôr mais esforço no seu trabalho. Quando é apaixonado pelos produtos e serviços que vende, o seu entusiasmo vai brilhar bem em cada conversação. Se não estiver genuinamente excitado a vender um serviço ou produto em particular, ponha seriamente em consideração fazer uma mudança. Você não está a fazer nenhum favor a si mesmo, à sua empresa, ou aos seus clientes, se continuar a representar alguma coisa em relação à qual não consegue ter entusiasmo.
(continua...)
1. São persistentes.
Vender ou gerir um negócio como meio de vida, requer uma tremenda carga de persistência. Os obstáculos aparecem-nos pela frente de uma forma regular. Mas é o que você faz quando encontra estes obstáculos / barreiras que determinam o seu nível de sucesso. Creio que foi Brian Tracy que disse que uma pessoa encontra o obstáculo mais desafiante imediatamente antes de atingir o seu objectivo. As pessoas de maior sucesso aprenderam a enfrentar os obstáculos que lhe aparecem no caminho. Procuram novas soluções. São tenazes. Recusam-se desistir.
2. Pessoas de Vendas de Sucesso são ávidas por objectivos. Sabem o que querem atingir e planeiam como chegar lá. Certificam se que os objectivos são específicos, motivantes, atingíveis embora desafiantes. Relevantes para a sua situação pessoal e enquadrados no tempo. Vizualizam o seu alvo, determinam como vão atingir o objectivo, e têm acções e actividades diariamente.
3. Grandes Pessoas de Vendas fazem perguntas de qualidade. Os melhores vendedores fazem aos seus clientes e “prospects” muitas perguntas de qualidade para determinar em profundidade a sua situação e as suas necessidades de compra. Eles sabem que o meio mais eficaz para apresentar o seu produto ou serviço é descobrindo os objectivos do cliente, as suas preocupações e hesitações. Isto permite discutir (e responder a objecções) os benefícios e características dos seus produtos e serviços que mais relevância têm para cada cliente.
4. Vendedores de Sucesso Ouvem. A maior parte dos vendedores fazem uma pergunta aos seus clientes e depois dão a respectiva resposta, ou continuam a falar em vez de esperarem pelas respostas. Grandes vendedores sabem que os clientes lhes dirão tudo o que precisam saber se lhes for dada a oportunidade e tempo. Eles fazem as perguntas e ouvem cuidadosamente as respostas, muitas vezes tomando notas e fazendo resumos da sua compreensão dos comentários dos clientes, o que cria muita empatia. Eles sabem e aprenderam que o silencio é de ouro.
5. Vendedores de Sucesso são apaixonados. Adoram a sua empresa e transparecem o seu orgulho quando vendem os seus produtos ou serviços. Quanto mais apaixonado for pela sua carreira, maiores as suas probabilidades de sucesso. A razão para isto é simples – quando gosta muito daquilo que faz você vai pôr mais esforço no seu trabalho. Quando é apaixonado pelos produtos e serviços que vende, o seu entusiasmo vai brilhar bem em cada conversação. Se não estiver genuinamente excitado a vender um serviço ou produto em particular, ponha seriamente em consideração fazer uma mudança. Você não está a fazer nenhum favor a si mesmo, à sua empresa, ou aos seus clientes, se continuar a representar alguma coisa em relação à qual não consegue ter entusiasmo.
(continua...)
