Todos sabemos que relações só "de um lado" não funcionam. O mesmo é verdade com Websites. Se um Website estiver focado apenas em ... VOCÊ, perderá todos os visitantes que possam lá ter ido parar. Por outro lado,um website feito correctamente (um que estaja focado no visitante) isto é nas necessidades, ou nos problemas e "dores" do visitante, pode facilmente transformar se numa maquina geradora de "leads" ! Quando estiver a projectar o seu website, pense nestas ideia chave:
As pessoas são egocentricas. Subconscientemente, elas estão revendo o seu website e pensando: " Há montes de empresas como esta. O que é que estes podem fazer por mim ?"
As pessoas adoram entretenimento. Se acreditarem que o seu site por exemplo lhes pode dar informação e conhecimento importante, então esses visitante podem ficar "fieis"
As pessoas querem as suas opiniões consideradas. Esta é a razão porque muitas organizações incorporam um blog, ou forums, de forma a que os seus visitantes, prospects, clientes possam dar tambem a sua contribuição.
E esta é a forma de gerar "leads" para o seu negócio. Os visitantes querem fazer algo mais. Dê aos seus visitantes algo para fazerem. Dê lhes algo para fazerem. A possibilidade de fazerem "download" de algo interessante para eles claro. Ofereça um relatório, um fundo, ou um documento grátis. Peça lhe opinião na entrada de um blog. Faça qualquer coisa... mas mal a pessoa responda, você pede: nome, morada, telefone e email. Já viu o que obteve ? Um "lead" qualificado. Qualificado porque ficou no site tempo suficiente para ... ter acção, você constroi base de dados de contactos, e ele talvez até o tenha posto nos "favoritos"...
segunda-feira, 1 de junho de 2009
domingo, 17 de maio de 2009
Caracteristicas dos Grandes Vendedores (contin.)
6. Vendedores de Sucesso são entusiastas. Estão sempre com espírito positivo - mesmo em tempos difíceis – e o seu entusiasmo é contagiante. Raramente falam de uma maneira fraca da sua empresa ou negócio. Quando em situações negativas ou desagradáveis, escolhem focar se nos elementos positivos em vez de se deixarem arrastar para a conversa negativa.
7. Pessoas de Vendas com Sucesso assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Não se queixam de problemas internos, da economia, dos concorrentes duros, ou de alguma coisa se falharem em atingir as suas quotas. Eles sabem que as suas acções vão determinar os resultados e fazem o que for necessário.
8. Vendedores de Sucesso trabalham arduamente. A maior parte das pessoas quer ter sucesso mas não estão preparadas para trabalho árduo para o atingir. Normalmente começam a trabalhar cedo, antes dos seus colegas e ficam até mais tarde do que todos. Fazem mais chamadas, mais visitas, prospectam mais consistentemente, falam com mais pessoas, e fazem mais apresentações do que os seus colegas.
9. Vendedores de Sucesso mantêm contacto constante com os seus clientes. Sabem que contacto constante ajuda a manter os clientes e usam vários métodos para conseguir isso. Mandam agradecimentos, parabéns, e postais de aniversário. Fazem chamadas telefónicas e programam reuniões rápidas para manter o contacto, pequenos-almoços ou almoços. Mandam artigos de valor aos seus clientes, bem como “newsletters” por e-mail. Estão constantemente à procura por encontrar novos meios e formas criativas de fazer com que o seu nome não saia das mentes dos seus clientes.
10. Vendedores de Sucesso mostram Valor. Hoje o mundo dos negócios é mais competitivo do que alguma vez foi antes, e muitos vendedores pensam que o preço é o único factor motivador de compra. Vendedores de sucesso reconhecem que o preço é apenas mais um factor e muitas vezes nem sequer o principal para alguém escolher um fornecedor ou um produto. Sabem que um comprador bem informado se baseará na sua decisão na proposta de Valor apresentada pelo vendedor. Sabem como criar ou construir esse Valor em cada cliente, “prospect”, ou comprador que encontram.
7. Pessoas de Vendas com Sucesso assumem a responsabilidade pelos seus resultados. Não se queixam de problemas internos, da economia, dos concorrentes duros, ou de alguma coisa se falharem em atingir as suas quotas. Eles sabem que as suas acções vão determinar os resultados e fazem o que for necessário.
8. Vendedores de Sucesso trabalham arduamente. A maior parte das pessoas quer ter sucesso mas não estão preparadas para trabalho árduo para o atingir. Normalmente começam a trabalhar cedo, antes dos seus colegas e ficam até mais tarde do que todos. Fazem mais chamadas, mais visitas, prospectam mais consistentemente, falam com mais pessoas, e fazem mais apresentações do que os seus colegas.
9. Vendedores de Sucesso mantêm contacto constante com os seus clientes. Sabem que contacto constante ajuda a manter os clientes e usam vários métodos para conseguir isso. Mandam agradecimentos, parabéns, e postais de aniversário. Fazem chamadas telefónicas e programam reuniões rápidas para manter o contacto, pequenos-almoços ou almoços. Mandam artigos de valor aos seus clientes, bem como “newsletters” por e-mail. Estão constantemente à procura por encontrar novos meios e formas criativas de fazer com que o seu nome não saia das mentes dos seus clientes.
10. Vendedores de Sucesso mostram Valor. Hoje o mundo dos negócios é mais competitivo do que alguma vez foi antes, e muitos vendedores pensam que o preço é o único factor motivador de compra. Vendedores de sucesso reconhecem que o preço é apenas mais um factor e muitas vezes nem sequer o principal para alguém escolher um fornecedor ou um produto. Sabem que um comprador bem informado se baseará na sua decisão na proposta de Valor apresentada pelo vendedor. Sabem como criar ou construir esse Valor em cada cliente, “prospect”, ou comprador que encontram.
segunda-feira, 5 de janeiro de 2009
10 Caracteristicas de Grandes Vendedores de Sucesso
Parte 1
1. São persistentes.
Vender ou gerir um negócio como meio de vida, requer uma tremenda carga de persistência. Os obstáculos aparecem-nos pela frente de uma forma regular. Mas é o que você faz quando encontra estes obstáculos / barreiras que determinam o seu nível de sucesso. Creio que foi Brian Tracy que disse que uma pessoa encontra o obstáculo mais desafiante imediatamente antes de atingir o seu objectivo. As pessoas de maior sucesso aprenderam a enfrentar os obstáculos que lhe aparecem no caminho. Procuram novas soluções. São tenazes. Recusam-se desistir.
2. Pessoas de Vendas de Sucesso são ávidas por objectivos. Sabem o que querem atingir e planeiam como chegar lá. Certificam se que os objectivos são específicos, motivantes, atingíveis embora desafiantes. Relevantes para a sua situação pessoal e enquadrados no tempo. Vizualizam o seu alvo, determinam como vão atingir o objectivo, e têm acções e actividades diariamente.
3. Grandes Pessoas de Vendas fazem perguntas de qualidade. Os melhores vendedores fazem aos seus clientes e “prospects” muitas perguntas de qualidade para determinar em profundidade a sua situação e as suas necessidades de compra. Eles sabem que o meio mais eficaz para apresentar o seu produto ou serviço é descobrindo os objectivos do cliente, as suas preocupações e hesitações. Isto permite discutir (e responder a objecções) os benefícios e características dos seus produtos e serviços que mais relevância têm para cada cliente.
4. Vendedores de Sucesso Ouvem. A maior parte dos vendedores fazem uma pergunta aos seus clientes e depois dão a respectiva resposta, ou continuam a falar em vez de esperarem pelas respostas. Grandes vendedores sabem que os clientes lhes dirão tudo o que precisam saber se lhes for dada a oportunidade e tempo. Eles fazem as perguntas e ouvem cuidadosamente as respostas, muitas vezes tomando notas e fazendo resumos da sua compreensão dos comentários dos clientes, o que cria muita empatia. Eles sabem e aprenderam que o silencio é de ouro.
5. Vendedores de Sucesso são apaixonados. Adoram a sua empresa e transparecem o seu orgulho quando vendem os seus produtos ou serviços. Quanto mais apaixonado for pela sua carreira, maiores as suas probabilidades de sucesso. A razão para isto é simples – quando gosta muito daquilo que faz você vai pôr mais esforço no seu trabalho. Quando é apaixonado pelos produtos e serviços que vende, o seu entusiasmo vai brilhar bem em cada conversação. Se não estiver genuinamente excitado a vender um serviço ou produto em particular, ponha seriamente em consideração fazer uma mudança. Você não está a fazer nenhum favor a si mesmo, à sua empresa, ou aos seus clientes, se continuar a representar alguma coisa em relação à qual não consegue ter entusiasmo.
(continua...)
1. São persistentes.
Vender ou gerir um negócio como meio de vida, requer uma tremenda carga de persistência. Os obstáculos aparecem-nos pela frente de uma forma regular. Mas é o que você faz quando encontra estes obstáculos / barreiras que determinam o seu nível de sucesso. Creio que foi Brian Tracy que disse que uma pessoa encontra o obstáculo mais desafiante imediatamente antes de atingir o seu objectivo. As pessoas de maior sucesso aprenderam a enfrentar os obstáculos que lhe aparecem no caminho. Procuram novas soluções. São tenazes. Recusam-se desistir.
2. Pessoas de Vendas de Sucesso são ávidas por objectivos. Sabem o que querem atingir e planeiam como chegar lá. Certificam se que os objectivos são específicos, motivantes, atingíveis embora desafiantes. Relevantes para a sua situação pessoal e enquadrados no tempo. Vizualizam o seu alvo, determinam como vão atingir o objectivo, e têm acções e actividades diariamente.
3. Grandes Pessoas de Vendas fazem perguntas de qualidade. Os melhores vendedores fazem aos seus clientes e “prospects” muitas perguntas de qualidade para determinar em profundidade a sua situação e as suas necessidades de compra. Eles sabem que o meio mais eficaz para apresentar o seu produto ou serviço é descobrindo os objectivos do cliente, as suas preocupações e hesitações. Isto permite discutir (e responder a objecções) os benefícios e características dos seus produtos e serviços que mais relevância têm para cada cliente.
4. Vendedores de Sucesso Ouvem. A maior parte dos vendedores fazem uma pergunta aos seus clientes e depois dão a respectiva resposta, ou continuam a falar em vez de esperarem pelas respostas. Grandes vendedores sabem que os clientes lhes dirão tudo o que precisam saber se lhes for dada a oportunidade e tempo. Eles fazem as perguntas e ouvem cuidadosamente as respostas, muitas vezes tomando notas e fazendo resumos da sua compreensão dos comentários dos clientes, o que cria muita empatia. Eles sabem e aprenderam que o silencio é de ouro.
5. Vendedores de Sucesso são apaixonados. Adoram a sua empresa e transparecem o seu orgulho quando vendem os seus produtos ou serviços. Quanto mais apaixonado for pela sua carreira, maiores as suas probabilidades de sucesso. A razão para isto é simples – quando gosta muito daquilo que faz você vai pôr mais esforço no seu trabalho. Quando é apaixonado pelos produtos e serviços que vende, o seu entusiasmo vai brilhar bem em cada conversação. Se não estiver genuinamente excitado a vender um serviço ou produto em particular, ponha seriamente em consideração fazer uma mudança. Você não está a fazer nenhum favor a si mesmo, à sua empresa, ou aos seus clientes, se continuar a representar alguma coisa em relação à qual não consegue ter entusiasmo.
(continua...)
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